大部分企业销售都醉心售前作念使命农夫导航大全，坑诰了售后这样好的保重、稳固、普及客户关系的契机！这个阶段亦然向客户奉行、宣传家具的好契机!

华为通过多年的履历追思，梳理出与客户的12个的关节宣战点，并找到了洒落在这些关节限定点中的契机!

来源：《华为限制营销法》，中国东说念主民大学出书社，华营不断私塾（ID:hyglssh）摘编发布

作家：陈伟君 ，华营导师、华为公司前商务授权部副部长、变革形态不断办公室PMO

剪辑：安妮 | 头图：蚁集

备注：不断洽商or商务合营请致电：400-886-5185

图片

华为与客户的12个关节宣战点，是华为完竣的销售进程中与客户邃密互动、径直带给客户着实就业体验的各才略的紧迫节点。华为营销把这些关节节点作念到了极致，远远地进步了扫数的竞争敌手。这12个关节宣战点亦然销售形态从踪迹(市集契机点)到投标，到条约订立、现实，再到回款全过程高效运作的形态监控点。

华为营销积蓄了三十多年的销售形态不断的履历和陶冶，整理、归纳、追思出这12个营销关节宣战点，亦然华为营销组织、进程、IT系统连续优化和翻新，普及运作落幕、客户心仪度和品牌形象的关节点。咱们把这12个关节宣战点离别为劝诱采购、条约现实和劝诱运营三大类：

劝诱采购方面：

（1）电话、邮件、微信等长途洽商和提议

（2）形态提议与交流（包括客户关系拓展与稳固）

（3）采纳技巧提议书、报价书

（4）条约谈判

（5）条约订立

条约现实方面：

（6）现场准备、付预支款、交货期追踪、培训

（7）收获验货

（8）劝诱装置及嘱咐

（9）付余款、尾款

劝诱运营方面：

（10）（向华为）洽商或投诉

（11）继承劝诱维修及保重就业

（12）蜕变货

色无极电影

01

电话、邮件、微信等长途洽商和提议

电话、邮件、微信等长途洽商和提议是12 个关节宣战点中独逐个个不与客户濒临面的宣战点。客户通过多样方式长途忖度企业，这个过程一般泄漏着客户对企业感兴趣，包含客户对企业的家具、地点、就业、东说念主员的洽商或查找，频频赋存着一些潜在的购买商机。

要是企业采纳、处理、反馈得实时、步履、专科，使客户感到心仪，很可能这即是一单生意的邃密开端。相背，要是企业坑诰了电话、邮件或微信等方式忖度的紧迫性，意外间就把找上门的潜在客户推出了门外。

举例，在着实业务中，当客户电话洽商时，好多企业径直电话回应：“尊敬的客户您好，刻下东说念主工座次骁勇，您可通过自助语音或关注 ×× 微信公众号等自助渠说念办理关系业务……”关联词，频频你在微信上提交了问题，要过好多天才有东说念主忖度你处理关系事宜，有的致使根底就莫得回信。客户体验感极差。有的企业电话诚然是东说念主工接通了，然而，如故惩办不了问题。

相背，咱们来看一看华为是奈何作念的。华为公司电话总机和就业热线都是 24 小时的东说念主工接听，电话铃响三声之内电话接线员必须接听，电话接线员一声甜好意思的“您好！华为”，轨则、自便、步履，她的含笑您能听得见。并且接线员能快速、准确地把电话转接给关系业务东说念主员，实时相易、处理问题。

华为的优质就业从接电话启动，就把竞争敌手甩得远远的。全寰宇能提供像华为这样的 24 小时东说念主工接听电话优质就业的企业并未几。

02

形态提议与交流

形态提议与交流是销售形态运作的前期与客户的关节宣战点。主要包括两个方面的使命：一方面是客户司理拓展、稳固客户关系进行无数的客户走访及交流行径；另一方面是家具司理把抓市集培育、指令出销售形态的好契机。

华为的客户司理、家具司理走访交流要作念浩荡的客户关系：包括客户高层、决策层驾驭；中层：种植处、运维处驾驭及工程师；下层：文书、司机、门卫等。

客户司理、家具司理要作念到:

(1)到客户机房，劝诱运行保重的场合，与运维工程师交流，了解客户现存蚁集劝诱的近况，取得第一手的蚁集数据，包括劝诱厂家、型号、数目等等;

(2) 了解客户现存的各厂家的劝诱在技巧、运行、保重等方面的优点、舛误，找到劝诱运营的问题、痛点。

(3) 把柄客户的近况及华为家具的上风，给出合理的技巧提议和改造决议。 

(4)与种植处工程师交流，了解客户的业务发展诡计，把柄当地东说念主口、企业发展情况，了解劝诱  扩容的时候和数目。

(5)了解友商的最新动态。

要特殊堤防与客户交流以上信息的地点和环境:

● 在客户机房了解蚁集劝诱近况，运维的问题和痛点;

● 在办公室了解客户业务发展诡计和业务绩效方针完成情况;

● 在客户家里或单独交流时，了解友商动态。

技巧提议与交流，是销售形态邃密运作的开端，是销售形态到手的基础。

03

采纳技巧提议书、报价书

各供应商厂家的技巧提议书、报价书，大部分是把柄客户给出的招标书的要求制作的。天然，要是前期销售形态指令、操作得好，使客   户不招标，只与华为议标，是最佳的落幕。

提交技巧提议书的时候尽量聘用在终末时候点提交。在提交技巧提议书之前， 要念念尽一切办法取得友商的提议书，找出其时弊，用华为的家具上风，以各异化竞争到手。

报价书是投标行径最关节的内容，要作念四套不同的报价决议，总价分高、中、低三个，另外准备一个空缺的报价表，准备随时用手将报价填写上去。分别装在四个相同的报价信封里。

04

条约谈判

在谈判前，要了解客户与友商的谈判情况，了解客户的情愫预期及方针，作念到心中有底。要运筹帷幄至少3-4轮谈判的策动肠退步，一般谈判时候是一周支配，要堤防如下三个关节点：

(1) 华为只可示弱，不行示强 ！

(2)从合座总价来看全局，而不是从某一个单项看盈亏。

(3)对将来的运维收费价钱的限定不行甘心。

05

订立条约 

订立条约是销售形态到手的象征性里程碑。是营业两边双赢的值得庆贺的时刻。

对内要:在订立条约之前，一定要把谈判的终末落幕归纳、汇总，提交给公司进行 条约评审;

对客户要:实时地给客户在此销售形态前后各才略有孝顺的东说念主员每东说念主一份大礼，以示感谢!重情义、懂感德是华为销售持续到手的作念东说念主准则。

条约现实方面：条约的订立，仅仅销售形态到手的一半，要实时取得客户的预支款。后续的条约现实、劝诱运行等售后就业的锐利，是客户心仪的根底。这方面，华为有十足的就业上风。最中枢的是：要在每一个才略有提前的信息相易，都需要按律例提前崇敬地与客户相易好。最灵验的方法是:督促客户成立一个与华为对应的条约现实形态组，阐述共同认同的相易渠说念、相易方式，关节才略要崇敬通报给 客户高、中、下层那些驾驭、东说念主员。提高华为在售后就业形态运作的落幕、品牌和形象。

06

现场准备、付预支款、交货期追踪、培训  

条约订立后，第一时候在lT系统中上传、发布条约信息;同期，启动工程瞎想。代表处工程瞎想工程师到客户现场索要装置数据，完成工程的现场勘探及工程瞎想任务。工勘和收到客户预支款是条约分娩备货的起头。条约现实东说念主员按律例提前、如期地给客户和华为的现实形态组扫数成员通报条约阐述气象，安排两边要提前准备的使命;劝诱的分娩制造气象亦然如期通报;华为的就业司理与客户司理协同，对客户的工程不断进行进程化的详备指导。

对客户的培训有现场西宾培训和客户派运维工程师到华为培训中心培训。现场培训要有给客户的培训辛苦，有西宾胶片，准备充分，崇敬实施。大型通讯劝诱的条约现实，幸免不了条约改变、错货革新、界面不清等等问题。把这些行径动作例行化的使命进行处理，具体方法固化成模板、进程，就能排深邃纷地处理，而不发火起火。一定要以客户为中心，快速高效地为客户惩办现场问题。华为里面和洽、鞭策的任务要与客户司理、家具司理一皆鞭策。

07

收获验货

在华为货品按照条约商定时候，提前奉告客户准备收获，同期，准备到货款。到货地点频频是散播在准备装置的各个地点的，一定要运筹帷幄好把货品按装置地点分类打包，分别到货，验收。货品的运输、搬运由于是第三方公司操作的，频频会出现絮聒、掉货等问题。要严格纪录、实时上报。先苦求补发劝诱，保证客户装置运行的需要，同期，公司里面启动保障索赔。收获验货信息，要实时通报给客户与华为条约现实形态组扫数成员，客户司理据此启动  回收'到货款'。

08

劝诱装置及嘱咐

劝诱的装置、调试、测试等使命当今好多都是外包给第三方装置工程公司作念，他们的不断与东说念主员修养比华为差距比拟大，问题比拟多。对装置不断醉心的客户就明确提  出要求华为职工承担装置任务，不但愿用第三方工程公司。此时，应该尊重客户的聘用。劝诱割接是形态运作的里程碑，一定要奉告两边率领到现场助阵，提前作念好割接不到手时的蚁集复原准备。

09

付余款、尾款

劝诱嘱咐完成，上钩运行后，就业司理当实时将劝诱终验陈述等辛苦传递给客户司理，客户司理把柄条约要求，收取形态尾款。此时，客户频频会找多样情理延伸付款， 因为劝诱照旧洞开，客户不消要催华为到货、装置、割接了。客户司理一方面要和洽各方把劝诱留传问题尽快惩办，另一方面，需要更有耐性、更勤奋地催款。

劝诱运营方面:大型通讯劝诱的售后就业、运行保重不可幸免地都会出现如此这般的问题。客户的问题频频第一时候是反馈到华为的请托司理、就业司理，华为的请托司理、就业司理一定要高度醉心客户的洽商或投诉！要第一时候朝上通报并求援，同期，尽快忖度客户司理等关系资源快速惩办问题。要通过主动就业、例行化地与客户开展运维研讨会，通过第三方专科心仪度窥探公司对华为客户进行心仪度窥探。

10

(向华为的)洽商与/或投诉

客户不错通过华为的三级技巧就业体系进行技巧洽商或投诉。第一级是华为代表处在当地的就业部门，客户开始是径直与就业司理相易、洽商的;第二级是地区部的  就业部门;第三级是公司总部的技巧就业部。对客户的洽商、投诉无论问题大小，都一定要高度重 视，领先要对客户泄漏歉意，其次，纪录备案，给出处理回应的明确时候，无论是否能惩办问题， 都一定要在甘心的时候给客户通报问题惩办阐述。同期，反馈给就业部门驾驭、客户司理等关系东说念主员， 鞭策问题惩办。

客户投诉一定要闭环不断!同期，使客户对投诉问题的处理落幕心仪。另外， 在华为里面，要把柄扫数客户的灵验投诉，对华为关系牵扯东说念主进行考评。

11

继承劝诱维修及保重就业

 继承劝诱维修及保重就业 提供实时的故障板件更换和维修就业，保证客户劝诱运行的延续性， 指导客户不断和配备符合的备件。劝诱维修是由于家具性量形成的，就业司理在接到维修信息时，  第一时候是奉告客户司理，尽快安抚客户!加强对客户运维层面的驾驭、工程师的公关，使维修信息不上报、不过传。站在客户的角度、态度，为客户减免维修、保重用度。同期，尽快和洽资源， 惩办问题。

12

蜕变货

华为早期的交换机C型机等劝诱，由于在瞎想、运行、保重、扩容等方面比自后的B型机有一定的差距。华为公司继承与客户是恒久的策略合营伙伴关系，对客户网上的好多老劝诱免费更换。深得运营商客户的好评与相信。

13

追思

客户与华为径直宣战的时候是很少的。尤其是在订立销售条约之前，惟有华为的客户司理家具司理及关系驾驭去走访客户，或在博览会、陈述会、研讨会径直宣战客户，能宴客户到华为公司或样板点参不雅是很贫苦的了!而内容真确宣战时候久的是条约现实和劝诱运营阶段。

大部分企业销售都醉心售前作念使命，坑诰了售后这样好的保重、稳固、普及客户关系的契机!这个阶段亦然向客户奉行、宣传其他家具的好契机!

1. 售后比售前更紧迫!客户柔软的是，货品能否尽快到货，能否到手装置、调试、嘱咐，劝诱建壮运行，平常操作简单，抽象运营老本低，能给客户带来更多的运营收入。

2. 作念到比说到更紧迫!坚守条约，对客户的甘心要达成。技巧提议有的放矢、直击痛点;就业反应实时、惩办问题灵验、就业过程步履。

3. 洞开比扯皮更紧迫!条约现实过程中会有如此这般的小问题，一定不要责骂，更不要扯皮推诿。一 切以劝诱洞开为方针，提早洞开一天，客户就有多一天的运营收入。

4. 步履比救火更紧迫!无论是售前如故售后，华为东说念主的步履化、专科化的高修养、高落幕要在华为销售全进程体现。无论是家具确立如故条约现实，减少舛误、改变，比出现舛误济急救火更紧迫。

5. 阐述比奉告更紧迫!条约现实形态组步履的相易不断，通过商定的方式发布形态信息是必要的。对需要两边配合的事项不仅需要奉告，还要阐述、阐述，再阐述。

6. 现场比长途更紧迫!劝诱运行出现故障时，径直影响客户的收入和绩效。华为东说念主一定要以最快的速率赶到故障现场，客户看到华为东说念主到了现场，就空闲了!而通过电话、蚁集长途相沿、会诊、排斥故障   的方法都不如东说念主赶到现场好。

7. 惩办问题比付款更紧迫!条约现实与劝诱运营在初期会有些小问题，客户但愿尽快惩办问题，才能付相应的款项。客户司理必须和洽资源，鞭策惩办问题。

8. 退货比购货更紧迫! 当客户对照旧采购的家具起火意，要求蜕变货时，华为应该立即骄稀客户的需求。华为最早的宣传辛苦上有一句话:'凡购买华为家具，不错无条件退货，退货的来宾和购货的来宾一样受接待'。

9. 追思比庆功更紧迫!经过一段弥留的形态使命，劝诱到手割接运行，值得庆贺!但更紧迫的是对形态的追思，对形态履历、陶冶及翻新提议进行纪录、陈述、存档、入案例库。

10. 翻新比投诉更紧迫!咱们会收到来自客户的月旦和翻新提议，也会了解到友商的好的作念法。对客户的月旦提议无论大小，都要醉心，进行纪录、分析、翻新、并实时反馈给客户。

11. 客户心仪比什么都紧迫!为客户就业是华为存在的独一情理，客户心仪是华为生计的基础。咱们必须以客户的价值不雅为导向，以客户心仪度为圭臬，华为公司的一切行径都所以客户的心仪进度作为评价依据。

本站仅提供存储就业，扫数内容均由用户发布，如发现存害或侵权内容，请点击举报。